Собянин: стадион "Локомотив" на юго-востоке Москвы будет возрожден
Фото: ТАСС/Александр Рюмин
Автор программы "Совет безопасности" на "Радио Москвы" Игорь Швыткин рассказывает о том, какие методы агрессивных продаж, маркетинговых задумок и ухищрений ждут вас, уважаемые покупатели.
По словам специалистов в области маркетинга и рекламы, главным отличием нынешнего кризиса от предыдущего стала вот какая удивительная вещь. Россияне настолько привыкли жить хорошо, что, даже несмотря на заметную нехватку денег в кошельках, вовсе не собираются изменять своим барским привычкам.
А именно: одеваться по моде и в преддверии нового сезона обязательно найти средства на новые туфли или все тот же костюм. Мы хотим покупать лекарства в привычных дорогих, но чистеньких аптеках, где нет очередей и работают две или три кассы, мы желаем ездить на комфортабельных авто и затариваться в магазинах, в которых есть что выбрать, и прочее.
Единственное, в чем мы реально стали себе отказывать, так это в количестве приобретаемых товаров и продуктов.
Акции, скидки и прочие бонусы
Вы знаете, где-то я прочитал недавно такое выражение: то, что в девяностые называлось "развести лоха на деньги", сегодня называется просто и лаконично – акция. Ну как тут не поспоришь? Давайте разбираться и узнавать себя...
"Товар дня", "Акция", "Два товара по цене одного" – все эти слоганы и кричалки-зазывалки по-прежнему действуют на людей магически. На языке торговцев это называется программой лояльности. Таким образом в магазинах привлекают покупателей. Нередко те же супермаркеты грешат тем, что указывают меньшую стоимость, ну, допустим, в сравнении с предыдущей старой ценой. На самом деле той самой старой, то есть завышенной, цены никогда и не было.
К тому же, например, в магазине напротив этот же товар можно купить еще дешевле и без красивого цветного ценника с надписью "Скидка" или "Акция". И все же, по словам эксперта по маркетингу и рекламе Института МИРБИС Марины Прокиной, потребители в кризис стали гораздо внимательнее относиться к скидочным ценникам. А потому разницей в 10 копеек по сравнению с ценой того же вчерашнего дня их уже не удивить.
Еще одна уловка магазинов перед началом больших праздничных кампаний – Нового года, 23 Февраля, 8 Марта и т.д. – сначала резко повышается цена средняя, а потом дается как бы большая скидка... В результате выгода вроде бы есть, но уж точно не "80 процентов от начальной цены", как указано в ценнике.
Также продавцы по-настоящему жонглируют ценами на так называемые сезонные товары. Например, "Все для дачи". Мы же в действительности не помним, сколько стоил топор, скажем, в прошлом году. Продавец, пользуясь этим, выставляет свой новый ценник, но утверждает, что инструмент продается по самой низкой цене на всем рынке.
Мнение эксперта
Существует "золотая полка", где товары, для того чтобы они были хорошо заметны, располагаются на уровне глаз покупателей. Именно поэтому на виду будет стоять брендовая продукция, знакомая нам по той же рекламе. Если человек, пришедший в магазин, не будет стесняться, лениться и обратит внимание на нижние полки, он сможет сэкономить до тридцати процентов от стоимости всех товаров, оказавшихся в его корзине.Все дело в том, что именно на нижних и не столь заметных полках выставлены не раскрученные рекламой товары. Однако не факт, что по качеству они будут серьезно уступать именитым товарам, получившим прописку полкой выше.
Кстати, производитель или дистрибьютор прилично доплачивают за эти местечки, расположенные на уровне глаз, самому магазину. В результате покупатель голосует за этот товар сначала психологически, то есть его узнаваемостью, ну а потом, понятно, расплатится за него на кассе своим рублем.
Зоны продаж
В любом магазине есть холодные и горячие площади или зоны. На территории первых торгуют в основном не совсем ходовым товаром, например бутилированной питьевой водой в зимний период. Горячие зоны представлены товарами первой необходимости. Именно здесь, в горячих, или проходных, зонах, продавцы стараются расположить акционный или скидочный товар. Кроме того, во многих магазинах те же колбасы, хлебобулочная продукция и, к слову, водка располагаются в различных уголках торгового заведения.
Это также сделано намеренно, для того чтобы покупатель, пришедший за этой целевой продукцией, был вынужден немного прогуляться по магазину и присмотреть себе что-нибудь сопутствующее или... приобрести товар, о необходимости которого он даже не задумывался. Именно поэтому винно-водочные отделы, как правило, располагаются где-то в конце торговых залов, у выходов, касс или в закоулках. По пути к этим товарам человек обязательно присмотрит себе нечто вовсе необязательное. А магазин, естественно, увеличит свою выручку.
В Госдуме предложили увеличить штрафы за обман покупателей
Музыкальное сопровождение
В небольших отделах крупных торговых центрах, где продают одежду и обувь, обычно включают ритмичную музыку. Это делается для того, чтобы люди скорее определялись с выбором, покупали и, не задерживаясь, уходили. Кстати, в хорошие времена продаж именно таким образом удавалось избегать столпотворения в зале или у кассы. В магазинах элитных, напротив, может звучать спокойная музыка, дабы человек мог себе выбрать действительно подходящий товар и не пожалел на него несколько десятков тысяч рублей. Что касается ресторанов, по словам специалистов, если там слышна классическая музыка, это отражается на щедрых чаевых гостей.
Запахи-провокаторы
В магазинах наши кошельки торговцы берут не только хитрыми маркетинговыми приемчиками, но и... запахами. В крупных маркетах мы все чаще можем встретить свежую выпечку или гриль, которые производятся здесь же, практически рядом с кассой. Все эти вкусные запахи также стимулируют активные продажи. Особенно если люди пришли в магазин после работы – они наверняка купят что-то из фаст-фуда или то, чем можно быстренько перекусить, пока основная пища будет готовиться.
Вот вам еще небольшой секрет: в обувных магазинах для успешных продаж новых коллекций также подбирают специальные запахи. В их состав входят ароматные уксусные масла, запахи морского бриза или цитруса. Все они имеют основную задачу: создать благоприятную атмосферу от приобретения новой и стильной обуви, которая даже в доме оставит впечатления модной обновки, а значит, и настроения. Словом, специально разработанные запахи очень часто соответствуют идеям той или иной рекламной кампании.
Скидочные купоны, карты лояльности и прочие фишки
Именно по красочным пластиковым картам можно получить либо скидку, либо наборы каких-то бонусов. Как правило, их выдают за покупку товаров сверх определенной или установленной суммы. Этот прием также рассчитан на то, что покупатель будет привязан к магазину, памятуя о постоянном пополнении этой самой карты, предвкушая получение приятных бонусов.
Продуктовые супермаркеты, дабы удержать покупателя и выработать у него привычку заходить к ним чаще, нередко выдают определенное количество наклеек или фишек. Их номинал и количество может колебаться либо от суммы всей единоразовой покупки, либо от количества приобретенных товаров. Продавцы признаются, что очень часто покупателей настолько увлекает процесс коллекционирования этих бонусов или фишек, что они готовы докупить какой-либо товар, лишь бы заполучить заветную фишку. Ведь в таком случае они становятся все ближе к своей сковородке или набору обещанной посуды. На языке же маркетинга это называется "расторговать потребителя". Несмотря на то что мы отлично это чувствуем на себе, уловка прекрасно работает.
Магазины бытовой и электронной техники в этом смысле также не отстают. Они выдают скидку в виде своеобразных купонов различного номинала. Но вот действуют подобные купоны обычно в строго определенный период. Например, с 1 по 10 января, когда выручка магазинов равна нулю. Однако у магазина появляется высокий шанс, что этот период совсем мертвым не станет, ведь покупатель будет помнить, что у него есть шанс приобрести что-нибудь пусть и, опять же, ненужное, но со скидкой.
Скидки и акции – вещи, несомненно, приятные, только прежде, чем купиться на них, решите для себя: этот товар со скидкой – действительно ли он вам нужен или вы просто хотите урвать дешево, то, что еще вчера стоило дорого?
Предупрежден – значит вооружен! Будьте бдительны: не повторяйте чужих ошибок и не наступайте на собственные грабли!
