Ученые рассказали о пользе рукопожатий для бизнесменов

Фото: ТАСС/YAY/Edward J Bock III

Частые рукопожатия во время переговоров делают их более успешными для всех сторон дискуссии. К такому выводу пришли экономисты после исследования.

"Представьте себе, что вы – инопланетянин, наблюдающий за тем, что делают земляне. Вы точно задумаетесь о том, с какой целью люди пожимают друг другу руки", – рассказала Джулиана Шредер из университета Калифорнии в Беркли.

Статья, посвященная влиянию рукопожатий опубликована в JPSP. Как отмечает Шредер, жест закрепился в обществе, как знак готовности к сотрудничеству, но ученые не изучали его серьезно.

Для опытов экономисты собрали два десятка студентов бизнес-факультетов и предложили им сыграть в несколько деловых игр. Добровольцы выступали в роли генеральных директоров крупных корпораций, проводивших важные переговоры. Некоторые посвятили важным вопросам: слиянию, покупке акций или стратегиям развития. Во время других обсуждали покупку машины или собеседование с новым сотрудником. Подопытные также знали, какой результат переговоров считается предпочтительным.

Участников эксперимента разделили на случайные пары. Экономисты наблюдал, как часто они пожимали руки и использовали другие средства невербального общения.

Ученые выяснили, что после рукопожатия в начале переговоров участники становились более гибкими. Они чаще договаривались и заключали взаимовыгодные сделки. Например, обменявшиеся традиционным приветствием добровольцы делили прибыль от слияния или продажи корпорации примерно пополам, реже обманывая оппонента.

Ученые также проверили, не является ли эффект проявлением характера пожимавших друг-другу руки людей. Они стали сами говорить студентам пожимать ли руки при переговорах. В зависимости от указаний экономистов, поведение студентов и результат эксперимента менялись. Покладистые оппоненты могли превратиться в упрямых переговорщиков и наоборот.

Рукопожатия могут повлиять и на поведение политиков, полагает Шредер. Команда экономистов продолжит свои исследования.