Директор бизнес-инкубатора МГУ рассказала, как организовать стартап

Дарья Комарькова - о том, как начать бизнес с нуля

О том, откуда взять деньги на свой бизнес, каких ошибок нужно избежать, начиная свое дело, и как не упустить выгодную идею, рассказала директор бизнес-инкубатора МГУ Дарья Комарькова.

Дарья Комарькова: Всем здравствуйте. Здорово, что вы субботу посвятили себе, собственным предпринимательским задумкам. Меня зовут Дарья Комарькова. Я являюсь директором бизнес-инкубатора МГУ. Много работала в сфере эвентов, мероприятий, делала деловые программы различные. Ну, сейчас вот помогаю стартапам в инкубаторе. И еще у нас есть центр развития молодежного предпринимательства. Мы как раз помогаем, скажем так, идеям обрести какое-то воплощение уже в более таких осознанных проектах.

Собственно, у нас тема заявлена "Я – предприниматель. С чего начать, куда податься?" Ну, давайте, может быть, вы же со своими вопросами ко мне пришли, давайте, может, мы с этих вопросов и начнем. И я как раз в процессе ответов, наверное, вам много чего интересного могу рассказать. Я очень много знаю, что есть в Москве. Очень много проектов через меня прошли, поэтому и про ошибки могу рассказать, и куда подаваться, и что делать. Давайте, кто с каким вопросом пришел?

Голос из зала: Какие ошибки?

Голос из зала: Где получить финансирование?

Голос из зала: Как не потерять проект?

Голос из зала: Как без больших денег начать предпринимательство?

Дарья Комарькова: Вообще прекрасно. Так, давайте финансирование, потеря. Еще был какой-то вопрос? 10 ошибок. Так, давайте тогда отвечу про потери сразу. Первое, с чем мы всегда сталкиваемся, что люди очень боятся рассказывать про свои идеи, потому что им кажется, что обязательно кто-нибудь возьмет и сделает вместо них. Ну, такой стандартный страх. На самом деле, с одной стороны, все так оно и есть. Но с другой стороны, что идеи – они не потенцируются никогда, и часто они возникают не у вас только одних, а в нескольких головах сразу, - так бывает. Я не знаю, что они от вас услышали, подслушали, прочли вашу переписку и решили тоже открыть. По сути, первым делать проект – у вас может быть 3 таких неблагоприятных преимущества. Если их у вас нету, то, скорее всего, в принципе, вас может кто-то обогнать.

Первое – какая-то уникальная технология. Да, вы, например, лучше всех что-то умеете, знаете, у вас есть запатентованное какое-то изобретение, промышленный образец. И конечно, если вы знаете, как их защитить (это прям отдельный блок - защита интеллектуальной собственности), в принципе, вам, наверное, уже можно более-менее ничего не бояться. Хотя, если вы посмотрите, компании Apple и Samsung, которые, мне кажется, не прекращают судиться. Ну, в общем-то, все равно патенты – это хорошая вещь.

Вторая история – это некое знание о рынке. Дело в том, что когда приходят к инвесторам люди, они тоже говорят: "Мы не скажем тебе, потому что ты, наверное, пойдешь и сделаешь". Так вот, у инвестора, скорее всего, нет знания о вашем рынке, на котором вы будете что-то делать. Инвестор не может быть специалистом во всех областях. Поэтому, если вы как-то уникально знаете, как рынок работает, например, вы в этом рынке проработали – неважно кем – не знаю, вы работали официантом, вы знаете, к примеру, суповой набор, вам гораздо проще открыть свой ресторан, чем инвестор пойдет открывать свой ресторан. Это касается любых вещей. Это может касаться, если вы делаете что-то для вузов, для студентов, например, вы лучше всего знаете проблему студентов, составляете о ней какие-то гипотезы: есть эти проблемы, нет у студентов. Так с любой отраслью. Знание о рынке – это очень важное нерыночное, условно, конкурентное преимущество.

И третье, что у вас может быть, – это некий источник клиентов. То есть они могут прийти к вам с прошлого проекта, либо вы как-то уникально брали, или вы Кристина Агилера, или делаете классные игры типа Angry Birds. Заметьте, что сейчас компания Rovio. кто знает про Angry Birds – вот эту игрушку с птицами, свиньями? Не так много, ну, ладно. Дело в том, что сейчас они не зарабатывают на играх. Если вы сейчас посмотрите, у них практически все новые уровни бесплатно достаются. Но очень много брошено в продажу брендированных вещей. Это начиная с газировки, которая даже сейчас в Москве, заканчивая какими-то зонтами, игрушками и так далее. Действительно, сейчас у них основной поток денег. Почему? Потому что у них есть некий источник лояльных клиентов. Что бы они ни делали – Angry Birds, красивые птицы – я пошел покупать. Точно так же это может быть на вашем имени сделано. Если вам люди доверяют, вы проделали вообще другой проект, не из этой отрасли, но есть клиенты, которые вам доверяют, и они за вами могут еще что-то покупать. Можете что-то предлагать. Это может быть какая-то база. Например, вы делали одно, у вас накопилось 20 тысяч подписчиков классных, которые знают, что вы их не обманете, и желательно их не обманывать, и вы можете что-то тоже предложить.

По сути, вот 3 больших блока как защитить свою идею. Все остальное – это ваша скорость. То есть насколько вы можете и хотите работать больше, чем другие. Потому что опять-таки, идеи не стоит прятать. Действуют, когда ноль, правда. Миллионы приносят ее реализацию. И ваша команда. Если вы будете быстрее работать, чем другие, никто, даже если они захотят скопировать, знайте, что у них просто ничего не получится, потому что вы быстрее работать будете. Ну, мы тоже возвращаемся к тому, что живем в рыночной экономике, и как бы никто не застрахован от того, что завтра не появится что-то похожее. Но заметьте, есть такой антициферблат. Кто-нибудь знает его? Сходите, кстати, у нас же тема, сходите в какое-нибудь антикафе. Мне это очень приятно, потому что придумал русский мальчик. Он был 23 или 24 года. Его зовут Малин Митя. Он придумал вообще новый формат ресторана. Антикафе или зона свободного пространства, зона свободного времени. Дело в том, что вы платите не за еду, не за что-либо, а платите за время, которое вы там проводите. Можете прийти со своей едой, алкоголь уже там, хотя я знаю уже антикафе, где можно алкоголь приносить. И там можете брать свечи, можете работать, можете играть на фортепиано, настольные игры, - пожалуйста. Но, по сути, он перевернул рынок, потому что раньше, чтоб открыть кафе новое или кофейню, у нас много заморочек, если честно, с точки зрения санэпидстанции, что у вас должен быть, если это кафе, определенные вещи можете готовить, определенные - не можете готовить. Если это ресторан, то это должен быть рацион обязательно горячего, холодного. В общем, куча-куча ограничений. По сути, вы открываете некое место для общения. Вот это перевернуло рынок, потому что вы можете открыть хоть здесь. Мы можем попросить, сказать: "Давайте мы откроем здесь антикафе", и люди будут просто платить рубль или 2 рубля за минуту.

Это я все к чему? Дело в том, что после того, как появилась идея, – она ничем не защищена, как вы понимаете. Она на поверхности лежит. Открылось, наверное, ну, на моей памяти штук 20 их в Москве и еще очень много по всей стране. Они сейчас открыли в Лондоне, кстати. Лондонцы такие там вообще счастливые. Но почему в эти места до сих пор ходят люди? Ходят люди, там в субботу вообще негде сесть. Потому что, видимо, там что-то есть еще помимо того, что просто хорошая идея. Там есть некоторая атмосфера, там очень классный персонал, там очень классная мебель определенная. То есть там все равно чем-то он берет. Вот это то самое неконкурентное. Хотя опять идея – ее легко было повторить. Вот, собственно, про то, как уберечься от потерь. Еще очень важно понимать, что чем больше вы рассказываете о своих идеях, тем больше получаете 3 вида, скажем так, людей. Первый – это, возможно, ваши клиенты, потому что, честно говоря, если кто-нибудь когда-нибудь что-нибудь покупал, куда-нибудь обращался, ну, наверное, технику, когда покупаете, сразу в "Яндекс. Маркете" сравниваете цены. Очень часто что вы делаете – спрашиваете у друзей: "А где ты зубы лечишь? А какая у тебя страховка? Тебе нравится - не нравится?" Мы очень часто обращаемся к людям. Поэтому чем больше вы рассказываете, тем больше можете зацепить какие-то потребности, которые есть у людей, о которых они, может быть, еще не знают. И больше рассказываете - больше клиентов.

Второй – это евангелисты. Это тоже очень связанная вещь. То есть когда я хожу по всяким …я только что приехала из Лондона, и там были очень классные ребята, и они делали очень крутой продукт - упаковка, такая специальная коробочка с колокольчиком. Но я вот как раз о них помню. Я точно помню, что они из Воронежа. И если кто-нибудь меня спросит: "А где бы купить такую коробочку?", то я скажу: "Вот в Воронеже есть такой-то молодой человек", хотя мне лично этот продукт не нужен. Но я становлюсь таким неким евангелистом.

И, собственно, третья – это инвесторы и партнеры. Дело в том, что инвесторы реально вокруг нас. Это не только большие фонды. Я как раз буду сейчас говорить про финансирование. Есть очень много частных людей, которые могут влюбиться в вашу идею и дать денег. Ну, буквально, ну, не сразу, может быть, но …ладно, не буду акцентировать внимание. В общем, тут тоже среди нас есть инвесторы (хочу вам раскрыть секрет). Но вы сидите и слушаете меня, а в кофе-брейк вы собираете вещи в гардеробе и уходите. А вообще классно бы пообщаться, познакомиться, ненавязчиво попить вместе кофе, узнать, кто чем занимается. Вам это сильно поможет в бизнесе.

Так, про потери ответила. Давайте про финансирование. Классный тоже вопрос. Про финансирование. На самом деле первое, с чего стоит начинать – это не бегать искать инвестиции на свой проект, а попробовать так называемый «бутстрэппинг», когда вы, во-первых, максимально режете свои затраты – вы не нанимаете себе девушку с длинными ногами, чтобы она работала секретарем и просто подавала вам кофе. То есть сейчас, на старте, денег на нее точно нету. И второе – вы максимально пытаетесь получать предзаказы и какие-то предоплаты. То есть условно деньги от клиента получаете, не от инвесторов, не от каких-то спонсоров, а прямо-таки от своего клиента. Но надо первое – работать над действительно над нужным продуктом, потому что у вас уже есть предзаказ, а не какая-то идея, которую может быть кому-нибудь потом продадите. Второе – это такое затягивание поясов. Это может быть очень полезно. Что вы этот продукт можете дальше продавать. Сделали для одной компании, а продавать потом готовый продукт еще другим. Но и вы потратили, условно говоря, не свои деньги, а вот те деньги, которые вам дала та компания. Это первый способ.

А, самый первый способ даже не это, а собственные средства. Уважаемые друзья, гости, я все время спрашиваю человека, который у меня просит инвестиции, я все время задаю такой вопрос: "У Вас есть машина?" Человек говорит: "Да, есть". Я говорю: "А почему ты ее не продал, за что, допустим, 500 тысяч не получил?" На что он : "А как же я без машины?" Я тогда: "А почему ты у меня деньги просишь? Ты боишься рискнуть своей машиной, но при этом просишь деньги у инвестора". Это такая тоже ситуация двоякая. Подумайте, может быть, у вас есть запасы, и некоторые люди идут на работу, например. Работают несколько месяцев, живут достаточно скромно, накапливают некую сумму, чтоб на нее запуститься. Это второй способ – собственные средства.
Третий – так называемый "три F", это такая тоже … продукта нет. "Три F": это fools - дураки, family - семья и friends - друзья. То есть просто попросить у знакомых. Как бы в чем плюсы и в чем минусы. Плюсы в том, что если вас любят эти три категории людей, они могут вам скинуться все такими небольшими суммами. Проблема в том, что чаще всего это никак юридически не оформляется, и главное – потом с друзьями не поссориться. Потому что друг может подумать, что он вам дал в долг, а вы подумали, что он вам просто дал за красивые глаза – и это проблема. Либо второе – что у вас все классно пошло, и вы вернули эти 50 тысяч рублей. А он говорит: "В смысле 50 тысяч рублей? Я же тоже типа сооснователь. Ты же в прибылях. Давай я тоже буду какую-то часть денег забирать". Ну, лучше это обсудить на берегу. Родители – они такие более приватные люди, они говорят: "Ладно, главное – что у тебя все хорошо". Ну, вот тоже такой способ. Называется, собственно, "три F".

Четвертый – очень часто распространенная история. Это так называемый краудфандинг . Кто-нибудь знает, что это такое? В общем, появилось оно…сейчас не вспомню в каком году, но не так уж и давно. И придумали его фанаты одной группы. И они очень хотели, чтоб эта группа приехала к ним в город с концертом. А группа говорит: "Ну, денег нету на гастроли". В общем, нету. И они решили все вместе собрать деньги на гастроли, и эта группа в итоге приехала. И так появился краудфандинг: crowd – это толпа, funding - это финансирование, скажем так. И если началось вроде как с музыки, сейчас это перешло вообще на различные области нашей жизни, и на благотворительность, в том числе и на финансирование бизнес-проектов. Самый большой ресурс вообще, который есть – это кикстартер, kickstarter.соm. Есть еще indiegogo.com - тоже достаточно большой. Ну, и российский. самый такой крупный – это boomstarter.ru. Здесь люди достаточно просто отнеслись к неймингу. "Бумстартер". И еще, если вы музыкант, я могу посоветовать такой ресурс, как planeta.ru. Ее делали российские музыканты, и она набирает на всякие съемки клипов, на какие-то записи песен, синглов. Собственно, если открывать на Кикстартере, то в чем плюсы? Плюсы в том, что если вы такой "бюджетоман", хотите быть в тренде, очень советую просто периодически на этот сайт заходить, потому что там очень интересные новинки. И новинки двух типов: либо это совсем такая выдумка, которая вообще не существует, но они знают, как это делать, они снимают красивый ролик как это могло бы быть, или люди скидываются им кто 5 баксов, кто 5 тысяч долларов. И, по сути, они за эти деньги получают некий ценз от этого проекта: либо им на пожертвование просто "спасибо" сказали, либо им пообещали, что они будут первыми заказчиками. То есть они за 500 долларов получают там новый гаджет или там новую коробку какую-то, или еще что-то там. Они могут написать ваше имя на сайте, где-нибудь увековечить, то есть это уже зависит от фантазии человека, который в проект вкладывает. Ну, и второе, это когда действительно есть реально существующий проект, у них есть демо-версия, они действительно ее придумали, есть технология, и они просто набирают некие такие предзаказы – проверяют, есть ли спрос. Потому что они сразу не очень легко спрос понимают: сколько будет по этой цене первых заказов. И собственно, делают первый промышленный выпуск. Ну, и продают. И дальше начинают развивать компанию. Есть много, на самом деле, классных историй. Современные гаджеты в России практически не представлены, но можете тоже заказать.

Бумстартер – это российская история. Наверное, все-таки она не такая сейчас успешная, потому что там тоже в основном по строительству каких-то социальных объектов, благотворительность. Там есть бизнес-проекты сейчас набрали, но пока достаточно слабо. К сожалению, в России это пока, наверное, не так развито, как хотелось бы. Это вот получается такой четвертый способ.
Пятый способ, где найти деньги – это различные стартапы или бизнес-конкурсы. Не путайте с грантами и субсидиями – это все-таки разные вещи. Конкурсы бывают разные. Обычно обещают в финале миллион, может быть гаджет волшебный. Ну, тут опять-таки надо понимать, что конкурсы больше для технологичных проектов. То есть хочется, чтоб это была не кофейня, а вы что-то действительно новое делаете. Наверное, самый большой в России конкурс – это "Конкурс БИТ", основан на инновационных технологиях. И еще есть такой конкурс Web Ready - это именно для IT-проектов. В финале тоже там получают 100, 200, 300 тысяч рублей. Но именно это конкурс. В чем плюс? Вам эти деньги подарили – делайте с ними, что хотите. Можете машину на них купить, уехать отдыхать, сказать: "Я больше не занимаюсь проектом". Главное – его выиграть. Конкурсов, на самом деле, много. И стоит их, наверное, смотреть здесь – это бывший стартап "Афиши". Можете "стартап Афиша" искать, они переименовались. Для суперинновационных технологий есть такой конкурс "Зворыкинский проект", его делает "Росмолодежь". Там тоже около миллиона рублей. Но выиграть сложно, потому что всего 3 победителя, а проектов со всей России очень –очень много. Это что касается конкурсов. Плюс конкурсов – что ты выиграл и трать на что хочешь. Второй плюс – что это некий пиар, потому что понятно, что всегда есть некие пострелизы, у вас берут интервью. Минус в том, что это требует некое количество времени на всякие заявки, выступления. И нужно тоже соизмерять, что вы получите. Потому что часто в конкурсе вообще никаких призов. Они вам номинально говорят, что вы выступили там, допустим, перед инвесторами перед какими-то, что-то кто-то на вас посмотрит, но физически вы сами от конкурса ничего не получите. Это касательно конкурсов. Это у нас будет пятый или шестой уже способ.

Еще один способ следующий: это городские субсидии. Городские субсидии (причем могу сказать, что надо ими пользоваться сейчас, потому что они могут закончиться в Москве, судя по новостям) – это некие деньги на развитие проектов. Сейчас, по-моему, до….я не помню, кстати, сколько сейчас дают? 500? 500 тысяч рублей. Можно посмотреть на сайте… Собственно, в чем смысл субсидий? Субсидий там есть несколько типов. Вам надо открыть что-то из юридического лица, но на софинансирование лизинга, то есть когда вы закупаете оборудование, и третьего участия в конгрессно-выставочных мероприятиях. И смысл субсидии, что как бы эта сумма обычно равняется той сумме, которую вы уже потратили или потратите по вашим договоренностям. И есть еще важный момент, что город все-таки надеется, что вы эту сумму вернете через налоги. Поэтому вы должны понимать, что у вас будет некое обязательство перед городом, что вы там через 3 года или через 2 года (я не знаю, какие у вас там налоги будут, как вы активно будете развиваться), но у вас перед городом некое обязательство остается.

Самый важный сайт, где можно прочитать про субсидии – это mbm.ru – малый бизнес Москвы. Это госучреждение департамента науки и предпринимательства. Там все есть, там прям видны сроки. И более того, сейчас МБМ предоставляет бесплатного юриста-консультанта. Вы просто приезжаете, они помогут вам сделать эти заявки, заполнить бумаги и все объяснят. То есть если вы открываете не какой-то стартап, приложение пишете, а прям реальный бизнес: открыть кафе, открыть офис – это вообще великолепная субсидия. И я вам советую: всем этим пользуйтесь, пока они есть. Минус только один – это, собственно, время на подготовку этих бумаг. И у вас есть некая еще отчетность: что, куда вы эти деньги потратили. И как раз машину на них купить нельзя и уехать в отпуск тоже нельзя. Там есть ограничения, на что вы их можете тратить. Это – что касается конкурса, это – что касается субсидии.

И есть еще отдельная такая строчка финансирования, тоже больше под научно – технические проекты – это гранты. По сути, сейчас, наверное, самый большой грант…вообще гранты – кто раздает? Это были люди сегодня у вас в зале – вот называется Фонд содействия развитию малых форм предпринимателей в технической сфере. Это так называемый фонд Бортника. И он дает два больших гранта. Это как раз "Умник" и "Старт". "Умник" – это, по-моему, 400 тысяч рублей. "Старт" – это очень интересный грант именно научной разработки. Он может действовать в течение 3 лет: по-моему, там первый год – миллион, следующий – 2-3 и третий – 5. Минусы и плюсы в том, что это деньги тоже идут вам, то есть никто их у вас обратно не попросит, в долю к вам тоже никто в компанию не заходит, но там много обязательств по отчетности. Вы не можете тратить на некоторые вещи деньги, у вас там есть ограничение, сколько вы можете тратить на зарплату, и все-таки для того, чтобы получить, у вас должна быть какая-то научная разработка. То есть если вы, например, из какого-то вуза, и у вас есть какие-то кафедральные разработки – это вот такое интересное финансирование для вас. Собственно, больше про гранты я, честно говоря, не помню. Мне кажется Бортник – это сейчас такой один-единственный и для российских очень многих вузов это прям действительно источник финансирования получается.

Что остается еще? Остается еще несколько видов финансирования. По сути, то самое уменьшенное финансирование, которое подразумевает, что вы отдаете часть своей компании вашим инвесторам. И тут тоже надо понимать, что есть разные стадии проекта. Если мы говорим про стартап, то это условно посевная стадия, стадия стартапа, стадия раннего роста. Вот разные фонды финансируют на разных стадиях. Дело в том, что все знают такие большие фонды, как Braeburn Capital, "Масс Кэпитал", кто-нибудь слышал про них, нет? Ну, кто-то слышал. В общем, они финансируют уже не на стадии идеи, а когда у вас уже есть работающий бизнес, и вам нужно денег на масштабирование этого бизнеса - если вы захотите запуститься в другом регионе или в другой стране, и они уже дают сумму примерно от миллиона долларов. Понятное дело, что миллион долларов вам должен требоваться. Если сейчас вы на стадии идеи – миллион долларов пока точно не для вас. Есть, собственно, посевные инвестиции. Они сейчас в основном даются через акселераторы, в том числе мы сейчас как бизнес-инкубаторы города, акселераторы, предоставляем небольшие инвестиции, там до миллиона рублей, тем проектам, которые к нам попали. Есть "Фонд развития интернет-инициатив", который появился не так давно, в апреле 2013 года, – то же самое делал, похожие вещи. Но у них все-таки больше на не московские и не питерские проекты, а на проекты из других регионов. Есть еще некоторые акселераторы в Казани, например, Pulsar Venture Capital еще запустил акселератор. Это, с одной стороны, деньги, с другой стороны, большая поддержка с точки зрения того, чем занимаются активы. То есть вам помогают правильно сформулировать продукт, вам помогают какими-то правильными экспертами, контактами. Ну, то есть, если вы действительно хотите проектом заниматься, – это, наверное, идеальная история. Минус только один – там есть конкурсный отбор. У нас, например, конкурсный отбор составил в прошлом году там 300 заявок на 6 мест, то есть меньше 3% мы взяли. Это единственный минус. То есть вы должны быть готовы защищать свой проект и действительно им заниматься.

Если говорить про следующую стадию стартапа, есть много различных фондов, но тоже поймите, что сделки, я не знаю, может, вы меня поправите, скажете, что это не так, но все равно, любая наименьшая сделка у вас займет, ну, хорошо, если 4 месяца. Это вот правда хорошо, если 4 месяца, потому что когда вы начинаете общаться с фондом, во-первых, некоторые фонды не каждый день сделки заключают. Второе – ваш проект будут очень сильно изучать, это так называемый "дидин", когда изучают рынок, вас самых, вашу технологию. Это тоже занимает не один день. Потом есть всякие юридические оформления, потому что, скорее всего, у вас российская ложка, а венчурные инвестиции, скорее всего, не российской юрисдикции оформляются. Это связано с точки зрения не то что там на офшоры – налоги не платят. Вопрос в том, что в России очень часто нельзя учесть интерес инвесторов. И тоже готовьтесь. То есть если вы считаете, что у вас такая классная идея и ходите к инвесторам – вы можете ходить так годами. Я вам все-таки советую об инвестициях подумать, когда уже что-то есть работающее. И если говорить о проекте, проект, по сути, состоит из трех больших блоков. Вот обычно, когда вы говорите, что у вас проект – у вас не проект, а есть гипотеза. Вот ваши идеи – это всегда некая гипотеза. Вам кажется, что кому-то нужно что-то, что вы предлагаете. Это прямо вот стандартное. Второе, что все эти гипотезы обычно начинают ходить к инвесторам. Ходят, ходят кругами. На самом деле, ваша гипотеза - это всего лишь гипотеза, ничем не проверена, и, скорее всего, никто финансировать ее не будет. Ну, может, те самые "три F", про которые мы с вами говорили: которые "а, классно, верим тебе. Давай дам денег".

Второе, что происходит, – это верификация, то есть это проверка. Проверка гипотезы. Это когда вы со своей гипотезой идете к вашей целевой аудитории, и понимаете, есть ли вообще у них такая проблема? Это первый момент. Второе – готовы ли ее решать? Потому что сейчас проблемы не острые. Мы все время выдумываем за своих клиентов, что им это прям категорично нужно, сейчас они умрут. И чаще всего не умирают без этого.

И третье – готовы ли они за это платить и сколько? Потому что вам здесь важно понять, сколько вам стоит примерно один клиент. Если вы считаете, что ваш клиент бесплатен или там сарафанное радио (сейчас это такой классный продукт, все о нем знают) – это неправда, забудьте об этом. Любой клиент вам сколько-то стоит. Либо он стоит части вашей зарплаты, что вы ходите и везде рассказываете про свой проект. Либо зарплату вашего PR-менеджера, если рассказываете, что "мы классные" через статьи. Либо это контекстная реклама в "Яндексе", которая тоже что-то стоит. Либо ваш сайт, который что-то…то есть на самом деле вам любой клиент новый стоит каких-то денег. И вам очень важно проверить, а получаете ли вы больше с этого клиента, чем те деньги, которые на него затрачиваете. Как раз, если возвращаться к ошибкам, которые спрашивали: очень такая ошибка – люди хотят делать такие контентные сайты, там "Я пишу про машины", "Я пишу, как обольстить женщину", - все классно. Я говорю: "На чем Вы будете зарабатывать?" Мне говорят: "На рекламе баннерной". Я говорю: "Ребята, чтоб о вашем сайте узнали и туда зашли, вы потратите какие-то деньги. Вы повесите банер еще где-то. Вопрос: сколько вам этот банер будет стоить и сколько будет стоить тот банер, то есть сколько вы заработаете со своего на сайте?"

Чаще всего тот будет стоить дороже, чем этот, потому что тот, скорее всего, будет на каком-то популярном ресурсе с классной конверсией, и вы будете за это платить. А кто там с вашего сайта куда перейдет – это еще вопрос, на самом деле. Поэтому, когда будете думать о монетизации, ищите несколько путей монетизации и проверяйте, готовы ли люди именно так платить. Если опять говорить про монетизацию, то самое простое - это продажа своей услуги или своего продукта. Есть очень много моделей, которые как раз не так работают, а немножко хитрее. У кого-нибудь были лет 10 назад такие принтеры, называются "Лексмарк"? Помните, сколько они стоили? Если я не ошибаюсь, стоили, по-моему, 1,5 тысячи рублей. Ну, там, условно. Все остальные стоили 5-6, а он 1,5. Один думал: "Блин, это самый лучший принтер, 1,5 тысячи, блин, работает". И все. Ты радовался до того момента, пока не заканчивался картридж. Потому что картридж стоил 1000 рублей. А у всех остальных принтеров он стоил 200 рублей. И ты как бы приходишь в магазин и понимаешь, что тебе либо новый покупать принтер, либо все-таки разоряться на картридж. И это уже сложный момент. И люди все-таки покупали новый картридж за 1000 рублей, хотя можно было новый принтер за эти деньги купить. В чем бизнес-модель? В том, что вы зарабатываете не чистым продуктом (мне кажется, "Лексмарк" вообще их в минусы продавал), но зарабатываете на каких-то заменах в частях. То же самое с бутылками воды. Кто-нибудь когда-нибудь заказывал эти кулеры в офис? Вы заметили, что вам они готовы бесплатно кулер привезти, потому что вы становитесь такими заложниками воды? И часто вода не самая дешевая. Но вы же уже обслуживаетесь у них – вы, скорее всего, уже не будете пользоваться какими-нибудь другими компаниями. Ну, или как-то хитро делаете. Опять та же самая история: кулер - бесплатно, вода – платно. То есть это вообще классная история. Если говорить про IT-проекты, очень часто используется модель "фримиум", когда у вас базовая вещь стоит бесплатно, а все дополнительное там, дополнительные помидорки, монетки, какие-то вещи, чтоб помидорки росли быстрее (все, наверное, дачники и фермеры), стоят денег. То есть, по сути, базовый продукт вам продается бесплатно, но зарабатываете за счет каких-то платных апдейтов, одежек. Одна компания-резидент занимается как раз игрой (называется Bombermine - если кто-нибудь играл в эти бомбочки в детстве, знаете, такие бомбочки раскладывать?). Это многопользовательская игра, там играет миллион людей со всего мира. И как они мне сами рассказывали, самые продаваемые какие-то розовые пони. Я не знаю почему, они написали на каком-то нерусскоязычном ресурсе про розовых пони, и все начали скупать розовые пони и играть каким-то розовыми лошадками. Но они на этом зарабатывают. Зарабатывают на какой-то персонализации вашего игрока. Кстати сайт тоже могу написать. По-моему так пишется bombermine.ru. Очень аккуратно, потому что прям залипают все туда сразу.

Еще про монетизацию. Есть такое льготное использование – когда, например, 30 дней бесплатно, остальное платно. Вы подсаживаете своего клиента, и важно, чтобы клиент ваше приложение или вашу программу завел. То есть действительно какие-то проводки, контакты, потому что будет жалко уходить. Если ничего в вашей игре не сделано, ему будет не сложно, попользовался – ушел. Ну, конечно, в России у нас люди переустанавливают, меняют какие-то номера и заново все это запускают, но ладно.

Еще про монетизацию. Есть просто платные продукты опять-таки. Ну, есть то же самое, что делало 1С. Они зарабатывают на обслуживании. То есть да, 1С скачал бесплатно, по телефону – все бесплатно, но если тебе нужен человек, который приедет и все наладит, и наладка-отладка процесса – это стоит денег. То же самое можете делать вы.

И самый интересный способ монетизации – это некая абонентская плата. Опять-таки, вы можете что-то бесплатно представлять, но абоненсткая плата за обслуживание, за дополнительные какие-то вещи, свойства – почему бы и нет?

Ладно, чуть попозже расскажу про самообразование.

Ну, и третье. У вас происходит верификация, и третий этап. Что же делает проект: сначала это некая гипотеза, потом он ее проверяет, и третье – он ее масштабирует. Вот на самом деле, чтоб вы понимали, все венчурные инвесторы сейчас ищут проекты вот на этой стадии, когда есть понятие "рынок", вы поняли, как на нем зарабатывать, и если вам чуть-чуть дать денег, чтоб было понятно какой мультипликатор вы имеете. А на рынок, наоборот, входят вот на этой стадии, когда у вас есть гипотеза – я хочу приложение такое-то для тех-то, чтоб зарабатывать так, но мне нужны деньги. Ребятушки, не бьется. Вот на этой стадии и появляются некие акселераторы, которые вам помогают, с одной стороны, проверить вашу гипотезу, с другой стороны, дают немножко денег на эту проверку.

Вот, собственно, про финансирование. Вроде про финансирование все способы рассказала. Может быть, еще есть идеи, где найти деньги на проект – можете предлагать. Microsoft. Да, ну, знаешь, это скорее из серии конкурсов и субсидий. BizSpark.ru – это проект Microsoft. Это такие гранты, скажем так, на развитие. А, еще есть imagine-cup.ru – большой конкурс, тоже проводит Microsoft. Там нужно придумать какие-то штуки, которые используют продукты Microsoft интересные. Еще какие-нибудь дополнения? Да, спонсоры. Но это к "три F", мне кажется, относится (друзья, дураки и семья), нет? Смотря какие спонсоры, да. Ну, смотрите, если мы говорим не про IT-проекты, а более ближе к жизни, можем всегда попробовать поискать себе спонсоров. Спонсоров очень классно искать на каких-то мероприятиях, и когда им что-то обещаете с точки зрения охвата какого-то СМИ, но опять поймите, что для спонсоров тоже нужен какой-то выкуп. Это не чисто благотворительность, да, раскидывание денег – кто подберет. Все-таки у спонсоров тоже есть задачи. Либо они хотят рассказать о себе на вашу целевую аудиторию. Это очень часто, что спонсируют какие-то студенческие мероприятия, школьные мероприятия, потому что они, по сути, выращивают своих будущих клиентов. Либо им нужен какой-то охват в СМИ специализированном. Они так сами не могут попасть, а благодаря вашему проекту они могут получить охват проектный. Либо они могут сделать продажу. То есть когда вы ставите какую-то палаточку и они там что-то продают. Либо, если это IT-проект, вы можете повесить баннер и обещать, что у вас будет заходить 250 человек, например, в день. И они за это готовы, в принципе, платить. Еще варианты? Все? Ну, ладно.

Голос из зала: Неожиданное наследство.

Дарья Комарькова: Это собственное средство – первый пункт, "собственные средства". К ним относятся неожиданное наследство, продажа квартиры, машины. Ну, лотереи – это такое.
О, кредиты, конечно же! Как же мы забыли? Кредиты. Честно, я никогда не брала кредиты.

Голос из зала: Ну, прямо-таки никогда?

Дарья Комарькова: Нет, у меня просто есть кредитная карта. Она просто помогает мне расплачиваться за границей. Это не является кредитом.

По поводу кредитов. Опять-таки надо понимать, что либо тратите собственные средства, либо вы берете кредит под одно, а на самом деле пускаете на совсем другое (это такой потребительский кредит) – здесь вопрос цены, процентов, либо можете брать кредит под проект. Сейчас есть 2 банка, которые активно выдают именно к стартапам (это связано с проверенной бизнес-моделью). Это проект Сбербанка. У них прям есть отдельно (я не помню, как называется), вот они все любят, что связано с франчайзингом и франшизами. То есть если вы хотите открыть Subway, например, - они одобряют очень быстро. Второе - центр развития бизнеса Сбербанка России. А у PSB тоже есть программа c "Опорой России", они финансируют интересные «неайтишные» проекты. Хотя, как мне рассказывали, включается все-таки такой скрытный кредит, но с очень-очень маленьким процентом. То есть все равно они не будут вкладываться в какие-то очень рискованные проекты, но если вы действительно готовы что-то действительно делать: открыть кафе, шить вещи, - то это классные деньги, и, наверное, не такие дорогие. В чем плюс кредитов? В том, что вы, по сути, рискуете деньгами, но вы не делитесь никакой долей компании. Еще что-нибудь?

Хорошо. У нас там было еще про 10 ошибок. Вспоминаем ошибки. Давайте я тоже постараюсь на этот вопрос ответить. Если вопросы еще появляются – вы скажите.

Первый, наверное, самый сложный вопрос все время задаете – стоит ли делать бизнес с друзьями? Это очень риторический вопрос. Очень риторический. Это то же самое, что выходить замуж за друга. Вот реально. Тут есть плюсы и минусы. И так же, как делать бизнес со второй половинкой – с мужем, женой. Как бы с одной стороны, это ваш близкий человек, которого уже знаете плюсы и минусы. Скорее всего, уже 10 лет вы дружили, вас вряд ли "кинет". С одной стороны, снижение рисков на узнавание человека. С другой стороны, к сожалению, люди обычно не умеют делить рабочее и личное. И очень много возникает конфликтов, когда переходят конфликты работы в личную жизнь, или кто-то там завтрак сжег – они начинают ссориться на работе. И, в общем, это тоже такой треугольный камень. Я, к сожалению, знаю истории, когда была пара, они расставались и, к сожалению, бизнес закрывали. Был прибыльный бизнес, но из-за личных таких конфликтов прям все заканчивается не очень хорошо. Поэтому перед тем как делать – это такой вопрос сложный философский. Подумайте. Подумайте, но тут тоже важно понимать, что для вас важнее: дружба или бизнес. Потому что в бизнес всегда можно пригласить другого партнера и прекрасно оставаться дружить. На самом деле, это сложный вопрос, если честно. Просто разберитесь, насколько вы готовы это смешивать.

Голос из зала: А можно на этапе формирования бизнеса (я просто читал Парабеллума, у меня есть книжка "Как начать стартап") очень четко написать финансовые и вообще условия выхода партнера из бизнеса.

Дарья Комарькова: Да, это второй вопрос – сейчас я дойду. Очень важно об очень многих вещах договориться на берегу. Это опять возвращается таким неким брачным договором, похожим очень в сравнении. Но давайте я вам честно скажу, как у нас в команде. У нас в команде мы не очень любим юридические бумажки, но обычно, когда о чем-то договариваемся, то обязательно пишем уже некое итоговое письмо, которое есть у всех и на которое всегда можно ссылаться. То есть в чем проблема. У нас у всех асимметрия информации и проблемы с коммуникацией, что бы мы ни говорили. Потому что один сказал одно, подумал третье, второй услышал это, подумал четвертое. В итоге вроде как договорились, но нигде не зафиксированы ваши договоренности. И проблемы-то возникают в 2 случаях, всегда в 2 случаях: либо у вас все очень хорошо, и начинается дележка пирога со словами: "Мы же вроде как пополам договаривались, а я тут больше работал, а ты уехал отдыхать, когда нужна была твоя помощь", либо все плохо, и у всех долги. Тогда-то же самое: "Ну, это на тебя записано, я уехал. До свидания". Я знаю такие ситуации. Либо давай делить. В общем, очень-очень советую договориться обо всем на берегу. Причем, не обязательно ходить к юристу, но все-таки хотя бы чтоб у вас было какое-то письмо, о чем вы договорились. То же самое с входом. Очень-очень сложный момент, когда появляется третий сооснователь. Вот когда вас двое и все работает – все здорово. Но как возникает третий-четвертый человек – возникает вопрос первый: "А он в таких же получается отношениях. То есть, делим на троих или все-таки нет, потому что мы раньше начали работать? Либо больше?" Потому что бывает, что два человека начали, одному не так уже стало интересно, он начал работать меньше, приходит человек, который работает больше. И тоже возникает вопрос: "Почему на 3 части, когда этот человек работает больше?" Или еще что-то. Возникает много вопросов. И тоже заранее все-таки проговаривать: "Вот к нам пришел Паша. Что с ним делать?". И то же самое с выходом. Поймите, как вы выходите, какие у вас договоренности. Остается ли у вас, например, часть компании, или может не оставаться. Или забираете в какой-то момент деньги и уходите. Либо оставляете себя на все время как вечный сооснователь. Чаще всего у вас никакого акционерного общества нет. Вот это ваша будет договоренность. Ну, в общем-то, да. И как вы нанимаете сотрудников. Потому что тоже возникнет вопрос, и кто-то может пообещать долю в компании, а второй человек может быть с этим не согласен. Поэтому лучше все-таки проговорить не во время собеседования, знаете, когда один человек говорит: "А, давай, мы тебе процент в доле предложим", а второй как бы: "Что?" Вот такие ситуации самые плохие, потому что неудобно перед сотрудником перед будущим, неудобная ситуация между вами. Лучше все-таки оговорить, что вы будущему сотруднику можете обещать. Это второй популярный вопрос.

Третий вопрос – где искать сотрудников? У меня часто спрашивают (не то, чтобы ошибка, но вопрос популярный). Честно, давайте так: я, может быть, неправильный человек, но так делаю я, и это вроде срабатывает. Я всегда начинаю искать среди знакомых и знакомых знакомых. Вот про то, что я вам с самого начала рассказывала про свою идею, то есть надо сразу рассказывать о своих потребностях, что мне нужен какой-то человек: менеджер, продажник, еще кто-то. Потому что чем чаще вы говорите, тем чаще может кто-то вам посоветует кого-то. Потому что, к сожалению, искать через headhunter – это хорошо, но очень долго. У вас очень много времени потратится на собеседования, перебор этих кандидатур. И очень часто люди, которые пришли на "Хедхантер" - они очень ориентируются в зарплате, которую они хотят, и это, знаете, не совсем история для стартапа. Потому что, по сути, что вы можете предложить? Если вы начинающая компания, вряд ли вы предложите сильно рыночную зарплату. Ну, откуда у вас столько средств? Вот компания, которая в прибылях, и вы только начали. Поэтому вы можете предложить какие-то другие вещи: либо действительно долю в проекте, когда человек понимает, что он не какая-то пешка в большой корпорации, а такой соучредитель, тоже имеет свои ценности. Второе - какие-то особые условия работы, например, для молодого поколения, которое живет примерно после 84 года – для них очень важна гибкость, они постоянно в интернете. Они в принципе готовы на вас работать в субботу и воскресенье, но не готовы приходить в 8 утра на работу. И вы можете предложить более гибкий график – не вот это, знаете, в "Почте России" - с 9 до 6 вечера, или до 5.45, обед с часу до двух, и не дай Бог сейчас кто-то опоздает или не придет. Более гибкий график.

Третье – людей очень классно мотивируют крутые задачи. Очень часто, если человек работает в корпорации, его задачи ограничены, то есть есть уже прописанный функционал, есть уже цель на год. И он, по сути, занимается просто, чем умеет заниматься. Ну вот правда, ну давайте согласимся. Человек приходит в компанию, особенно в российские компании, там тебя спрашивают: "Умеешь дебит с кредитом сводить? Умеешь. Ну, иди и своди". Вот. Все-таки международные компании – они больше думают про своих сотрудников, они любят растить снизу-вверх. У нас, к сожалению, в России то, что я вижу: люди поднимаются по карьерной лестнице, переходя из одной компании в другую. Они в другой компании где-то 3 года умеют – делают. А, умеешь хорошо – давай становись начальником. Все-таки зарубежные компании любят растить, и там понятно, куда растешь. Если говорить про стартап, то все-таки, хоть зарплата и не такая большая, но можете человеку дать больший функционал. Если человек занимается более крутыми вещами и за счет этого сам растет. Если человек достаточно здравомыслящий, ему это должно понравиться, и он именно за этим может к вам прийти.

Ну, и четвертый – это какой-то классный коллектив, потому что опять-таки, если это ваша компания, и если вы будете брать тех людей, которые близки вам по ценностям, то рассказывайте, что вы хотите от компании. Если вы открываете, очень часто знаете, такая некая романтика, и этой романтикой можно поделиться. Кто-то хочет мир поменять, кто-то хочет улучшить среду вокруг себя, кто-то хочет людям действительно помочь за счет своего продукта. Рассказывайте все. Может быть, вы найдете просто человека, который разделяет ваши ценности, ваши идеи, и он вам будет помогать чуть ли не бесплатно.

И пятый еще, наверное, момент, можно попробовать историю со стажерами, потому что опять-таки, вы, наверное, не всегда можете платить, и не всегда по человеку понятно, приживется – не приживется. Потому что если вы сразу возьмете его в штат, и если еще будете оформлять его сразу, там будет сложно по поводу увольнения, по поводу выплаты рабочей зарплаты. Есть такая уловка в трудовом законодательстве – стажировка. Вы можете спокойно через 3 месяца с человеком попрощаться и с чистой совестью, если вам не понравится, и платить меньше во время стажировки. Тоже такая уловка. К сожалению, у нас есть в России очень ушлые люди, которые именно так работают, то есть они набирают стажеров каждые 3 месяца и обещают зарплату 150 тысяч, но сейчас 25. Сергей: "Блин, зарплата 150 тысяч через 3 месяца, о, ладно, я пошел". Через 3 месяца: "Простите, Вы не подошли". И они реально постоянно набирают персонал и никому не платят больше 25 тысяч, но классно всем рассказывают "зарплата – 150". Делать так не надо – это я рассказываю как антипример. Не надо так делать, надо все-таки уважать тех людей, которые у вас работают. Но, в целом, такой вещью тоже можете воспользоваться. Вот. Давайте еще какие-нибудь вопросы.

Голос из зала: У меня такой вопрос, немножко эгоистичный. А можете рассказать о вашем технопарке. Какие Вы берете проекты?

Дарья Комарькова: Хорошо. Еще вопросы есть? Я сейчас отвечу.

Голос из зала: Как курировать сделку? Как оформлять документы?

Дарья Комарькова: Это вопрос к юристам. Не ко мне. Вариант - найти хорошего юриста. У нас юрист из Америки это делает.

Если говорить про российские ложки, опять малый бизнес Москвы – там куча юристов, которые вам бесплатно помогут, даже документы вам помогут оформить. Если зарубежные – лучше поспрашивать у знакомых. У нас действительно работает юрист, которые все эти сделки помогает оформлять.

Голос из зала: Вот Вы говорили, что к Вам пытались попасть около 300, а попали 6. Какие критерии наиболее важны при попадании именно в Вашу… то есть на что Вы обращаете внимание?

Дарья Комарькова: Эти вопросы очень похожи.

Хорошо, давайте про инкубатор тогда расскажу. Инкубатор МГУ – это подразделение Московского университета. Открыты мы в 11 году. И сейчас мы перешли на такую модель акселератора. То есть когда мы берем не как обычный инкубатор, на год, какой-то "коворкинг", которые просто там сидят вроде как работают. Очень часто: "Классная тусовка – посижу, тем более забесплатно". У нас история немножко другая все-таки. Это программа. Она сейчас занимает около 4 месяцев. И она состоит из 2 условно образовательных частей: первая образовательная часть – это так называемая Custom Product Welcome – это как раз когда вы гипотезы свои тестируете; вторая связана с упаковкой, когда мы помогаем делать правильную инвестиционную презентацию и подготовиться к разговорам с инвесторами. Все это заканчивается приемом инвестора через 4 месяца. Все свои проекты мы показываем лучшим фондам, частным инвесторам. И, по сути, после этого, скажем так, провоцируем инвестиционные сделки.

Помимо этого, в инкубаторе происходит еще 2 важных вещи. Первая вещь – это общение с нами, потому что у нас есть такой проект, когда они приходят, рассказывают, что у них произошло. Мы помогаем, пытаемся чем-то помочь, приглашаем эксперта, который может помочь.

Ну, и третье – мы это называем "встречи по пятницам за чашкой чая", когда мы приглашаем основателей больших компаний IT,тому что у нас идет направление IT, которые уже неформально с нашими стартапами общаются.

И плюс – мы сейчас как акселератор закрываем свой венчурный фонд в том плане, что наш еще венчурный фонд партнерский будет инвестировать в эти проекты, в которые мы попадаем. Это сумма где-то до миллиона рублей на руки. И проекты. У них появляются деньги, на которые они 4 месяца могут спокойно работать. Важный момент – что мы все-таки берем проекты, когда они уже на стадии сознания, когда они хотят уже действительно работать. Потому что когда пишут заявку – это зачастую уровень "ди", уровень "я еще не знаю, чего я хочу". Вот, к сожалению, это не к нам. У нас есть другая структура, которая этим занимается – сейчас тоже про нее расскажу. Вы все-таки на стадии рабочей команды, которая развивать будет крутую технологию.

Кого мы берем и как оцениваем? Оцениваем 3 параметра: это команда, это продукт, это рынок. Все очень просто. Команда - насколько команда компетентна. То есть вот эти 3 вещи, о которых я говорила в самом начале. Либо они разрабатывают очень крутую какую-то технологию, либо они пришли с рынка и они понимают, что рынку нужно. Но к нам пока с такими вещами особо не приходили. Это про команду.

Если говорить про продукт – тоже смотрим вообще, насколько продукт отвечает запросам рынка, есть ли проблемы, которые он решает.

Ну, и третье – рынок, насколько продукт может быть масштабирован. Потому что, к сожалению, есть классные проекты, они прекрасны, но они, например, хороши только для своего района или для очень маленького количества людей. И наша задача – помочь масштабироваться. А если там уже и некуда масштабироваться, ну, по сути, мы им и не нужны.

Какие проекты отбираем? Мы все-таки делаем акцент на IT, но на IT в очень широком смысле. У нас сейчас есть и биоинформатика, у нас есть люди, которые делают некие радиометки, гаджеты. У нас есть в чистом виде IT-решения, как вот Александр, который здесь сидит. Они занимаются большим обучением. И собственно IT в широком смысле. Вот браво. Почему IT? Потому что, если честно, 80% заявок – это IT. А второе такая история, что, в общем-то, именно IT-проекты за 4 месяца можно куда-то акселерировать. Потому что если пробиомедицина – это очень тяжелые проекты - это и 3 года, и 4 года, и понятно, что за 4 месяца мы им просто не поможем. Поэтому вот такой акцент.

Если говорить про результаты – мы самый сильный инкубатор России и СНГ по акселерации резидентов – выпускников и привлеченных им инвестиций. За прошлый год вроде как привлекли 3 миллиона долларов. Да, следующий вопрос.

Голос из зала: А расскажите, пожалуйста, этапы отбора. Когда у вас отбор?

Дарья Комарькова: Классно. Этапы отбора. Скорее всего, следующий отбор будет в сентябре. Мы сейчас только-только выпустили своих резидентов, и, наверное, все-таки летом уходим в отпуск. Да, я поеду на море, я надеюсь. Но, скорее всего, преподавать. Сайт inmsu.ru – сайт инкубатора. У нас 3 этапа отбора: это заявка – не пугайтесь, что она кажется большой, на самом деле, ничего сложного нет, просто описание, что у вас есть; второй этап – это собеседование, и третий этап – очная защита проекта. Возможно, к сентябрю второй и третий мы чуть-чуть заменим, то есть будет больше презентации, а потом те проекты, которые всем понравились, уже будем собеседовать.

У нас еще бесплатный коворкинг, метро "Университет". Коворкинги, на мой взгляд, сейчас, не самое ценное, потому что есть в Москве где работать, поэтому…

Голос из зала: Можно еще вопрос? В Вашем понимании IT-проектом может являться в чистом виде какой-то сервис? Не магазин. Но определенный сервис. Просто это не совсем IT.

Дарья Комарькова: Может, конечно. Давайте так. Давайте немножко различать 2 вещи… хотя мы говорим общими словами, мне очень сложно ответить. Если б ты показал проект, я могу сказать, близко-не близко. Просто тоже надо различать. Есть офлайн-бизнес, для которого на самом деле интернет - лишь инструмент продвижения. Здесь мы вряд ли поможем, потому что если интернет – инструмент продвижения, вы можете просто почитать много книг, как сделать контекстную рекламу. Это все венчурные истории, и даже не совсем понятно, что масштабировать. Да, можете классно сделать крутой охват, крутое масштабирование. Если какой-то сервис, который что-то кому-то помогает делать лучше, например, сейчас тренд того года – это разные b2b решения, когда делают что-то полезное для других бизнесов. Саш, может ты расскажешь про свой проект? Иди, расскажи про свой проект. Давайте поприветствуем Александра Лебедкина. Это наш резидент, который сделал классный сервис для других интернет-магазинов. Здравствуй, Саша.

Александр Лебедкин: Всем добрый день. Меня зовут Александр. Компания Malerex. Мне даже будет удобно, если ты назовешь некий формат, как представить компанию, что именно рассказать.

Дарья Комарькова: Расскажи, что вы делаете, как вы дошли до этой идеи и, собственно, что дает эти компания.

Александр Лебедкин: Наша компания занимается разработкой и внедрением сервисов на основе анализа больших объемов данных для интернет-магазинов с целью изучения конверсии среднего человека. Компания основана разработчиками с опытом работы в крупнейших IT-компаниях, таких как Facebook, Microsoft Research, Yandex и так далее. Кроме того, мы все бывшие призеры различных competitions по программированию. Среди наших клиентов как маленькие интернет-магазины, так и достаточно крупные ритейл-сети с оборотом более 2 миллиардов рублей в год. Полное внедрение полного комплекса систем позволяет увеличить конверсию от 15 до 40% в среднем. У больших магазинов меньше, естественно, потому что они, как правило, гораздо лучше написаны.

Голос из зала: А за счет чего – пример приведите, пожалуйста.

Александр Лебедкин:Из чего состоит комплекс-система? Это, в первую очередь, товары персональные, товары для рекомендации. То есть некие виджеты на сайтах, которые позволяют персонализировано различным посетителям сайта давать рекомендации товаров, которые наиболее релевантно подходят по его поведению и по общей статистике за ближайший какой-то момент времени, скажем, за день. Так как паттерны поведения меняются и, скажем, популярные товары в будни – они несколько отличаются от популярных товаров в выходные.

Голос из зала: То есть это поведенческие факторы?

Александр Лебедкин: Это поведенческие факторы в том числе. Это что касается персонализированных рекомендаций. Кроме того, есть товарная матрица на главной странице, то есть это адаптивная витрина – такое название российское закрепилось. Это те товары, которые привлекли вас на сайт, поскольку рекламные сети, различные компании - партнеры могут сливать о вас информацию владельцам интернет-магазинов. Это как бы первый такой крупный блок системы, которая позволяет увеличивать конверсию среднего человека.

Также очень сильно на конверсию влияет эффективность использования того трафика, который приходит на сайт. Тут уже в работу включается система возврата клиентов. Это некий аналог лендинг пайдж, только для тех клиентов, которые уже пришли на сайт. Что это такое? На основе анализа поведения пользователей можно выделить группу сомневающихся пользователей, пользователей, которых, допустим, не устроила цена, и они периодически заходят заглядывают. Там сотни различных параметров, но с помощью анализа удалось просто выцепить 7 основных групп этих пользователей. Если в нужный момент каждой из этих групп пользователей дать некое окно с нужным контактом, это call traction, это позволяет просто сумасшедшую конверсию от 9 до 17%, собирать контакты этих пользователей. Такой прием позволяет собирать не только контакты пользователей, которые зашли на сайт и уже собирались уйти с него, но и некую информацию, что пользователи вероятнее всего хотели на этом сайте. То есть на основе анализа просмотренных страниц какую-то общую информацию по e-mail, который он оставил, можно выцепить некую информацию, на основе которой предположить как интересы пользователей, так и конкретные товары, которые наиболее вероятно его заинтересуют на сайте. И дальше уже запустить программу таргетинга. Что самое интересное, мы сейчас запустили некий прототип, который сейчас находится в стадии закрытого тестирования, но уже вполне рабочий для систем возврата клиентов, то есть рекомендательную стену. Мы уже 9 месяцев как на рынке, а вот эту штуку мы только закончили. И ее можно поставить в интернет-магазин в 2 клика. То есть если у кого-то есть интернет-магазин – милости просим протестироваться, для вас это бесплатно совершенно. Будем рады, если вы примете участие также в нашем закрытом тестировании. Потому что нам действительно важно. Как реальный пользователь интернет-магазина…какие проблемы у них возникнут, какие пожелания, какой функционал туда внедрить.

Ну, кратко все. Наверное, будет удобнее ответить на конкретные вопросы.

Дарья Комарькова: То, что делают ребята, очень сильно упростит и повысит конверсию любых рассылок, потому что когда они делят потребителей на сомневающихся, если действительно каждый день он ждет, когда упадет на рубль, вы можете прислать ему правильное письмо, что только сейчас вот такая скидка будет конкретно у вас. Потому что ему сейчас, именно в данный момент это было важно. То есть это тот самый как раз возврат клиента.

Александр Лебедкин: Ну, я считаю, что максимальная ценность даже не в этом, а в том, что это происходит абсолютно автоматизировано. Достаточно просто встроить эту систему в сайт, и она сама будет как собирать контакты, то есть вы соглашаетесь с теми формами контактов, которые будут всплывать. Там все интуитивно очень. Реально попробуйте. Это действительно просто. И в автоматическом режиме интегрируется с mаil и делает без вашего ведома рассылки, просто отчет раз в неделю приходит.

Дарья Комарькова: Вам приходит уже кэш просто, касса.

Александр Лебедкин: Ну, не то, чтобы кэш приходит отчетность. Это система делает.

Голос из зала: Как формировали команду? Как вы все нашлись?

Александр Лебедкин: Первую версию продукта мы написали в мае месяце того года. У нас было 3 знакомых. Мы все выпускники мехмата. Но 2 моих сокомандников впоследствии остались в Калифорнии в Facebook, я тоже там поработал, но вернулся. Ну, мы друг друга знали лет 5.

Дарья Комарькова: Еще вопросы?

Голос из зала: Сколько стоит?

Александр Лебедкин: Ну, сейчас совершенно бесплатно. Это закрытое тестирование.

Голос из зала: Нет, сколько стоят ваши услуги, скажем так.

Александр Лебедкин: Полный комплекс систем увеличения конверсии – это все индивидуально. То есть самый дорогой вариант, который мы продали, стоил 30 тысяч долларов. Но он окупился месяца за 1,5. Потому что наши конкуренты используют другой метод монитизации (это была моя глупость, наверное), они используют подписку. То есть с тех заказов, которые они привели, они берут некий процент. Поскольку мы были маленькие, нам не удалось с заказчиками так сделать. То есть мы заработали достаточно много денег единоразово, но сейчас какого-то кэш-фло нет.

Голос из зала: Возможно, я покажусь нахальным. А есть ли возможность вступить в команду или у вас закрытая?

Александр Лебедкин: Нет, возможность, естественно, есть. Мы сейчас заинтересованы закрыть свою потребность в маркетинге, в пиаре и в каких-то вещах, в которых у нас недостаточно компетенции. Всякое программирование. Я сам разработчик, и достаточно компетенции, чтоб закрывать какие-то потребности в разработке продукта, но недостаточно, как его правильно продвигать, как его правильно пиарить. Ну, коль вы не слышали, значит, я плохо работаю в этой области.

Дарья Комарькова: Можно визитку просто оставить. Давайте может сейчас завершим?

Александр Лебедкин: Ну, нас будет еще полчаса пообщаться. А сейчас есть еще вопросы?

Дарья Комарькова: Молодой человек, который хочет протестировать, Вы нам тоже нужны. Больше нет вопросов? Давайте Саше похлопаем тогда. Ко мне вопросы есть?

Голос из зала: Не подскажете, электронная цифровая подпись – вам интересен такой инкубатор?

Дарья Комарькова: Электронная цифровая подпись – на самом деле у нас был в свое время такой проект, Sign.Me сейчас называется. Но он недолго у нас находился. Знаете, подавайте заявку, я вам сейчас так не могу сказать. В принципе, это интересная мысль. Вопрос юридических тонкостей, и что Вы делаете конкретно. Наскоком не отвечу. Но в целом это интересная область, сейчас очень активно развивается. Может еще какие-нибудь вопросы? Центр развития молодежного предпринимательства. Да, люди нам многие говорили, что мы же берем 6 проектов из 300. Что же делать всем остальным 294. Мы сейчас вместе с Москвой, департаментом развития предпринимательства, делаем программу, которая называется "Центр развития молодежного предпринимательства в сфере ITЦ. Эта программа 4 раза в год происходит. Есть сайт successformula.ru – это вот программы, либо crmp.msu.ru. Знаете, это больше такая образовательная программа. Мы туда набираем людей на любой стадии, чаще всего стадии любой идеи, и помогаем им их идею преобразовать все-таки в какую-то правильную бизнес-презентацию. Там базовые занятия. Все бесплатно. Вообще у нас все бесплатно. Это маркетинг, продажи, бизнес-модели, командообразование. И, по сути, мы там ждем людей 2 типов: первые – с идеями, то есть те, кто основатель проекта, и людей в команду. Все, кто хочет попробовать себя в стартапе, имеет свои идеи и, может быть, в них сомневается, может к нам прийти. У нас там первые занятия такие командообразующие. Мы вам подберем напарника или напарницу, что тоже прекрасно. Следующий у нас старт будет как раз где-то в конце апреля, поэтому прямо сейчас зайти на сайт, там будет кнопочка "Оставить заявку". То есть где-то в середине апреля мы начнем занятия. Может, числа с 20.
И еще ЦРМП – там много открытых мероприятий. Ну, и как раз скоро, по-моему, числа 15 апреля, мы будем делать мероприятие "Что происходит с выпускниками МГУ". Будут люди, которые и бизнес свой открыли, и в консалтинг ушли, и какими-то социальными проектами занимаются. Тоже можете, если интересно, как складывается судьба у одних и тех же однокурсников. В общем, мы вот на сайте везде повесим.

Если еще говорить, что еще у нас в МГУ классное есть, куда в МГУ ходить – еще есть бизнес-клуб МГУ, hmsuclub.ru. Есть 3 направления. Первое направление связано с предпринимательством. Второе направление – все, что связано с работой больших компаний. У нас сейчас идет такой цикл FMСG-life – к нам приходят Unilever, PROCTER & GAMBEL, Mars - такие большие компании, которые именно делятся своим опытом. То есть там приходят реальные люди, которые говорят, как они проект запускают. Физически. Вот мы там делаем то-то, то-то, то-то. И третье направление – все, что связано с кейсами. У нас есть опен-кейс клуб внутри этой штуки, и они занимаются подготовкой каких-нибудь "вип-сценариев" или подготовкой к работе в консалтинге. Тоже можете, если хотите, зайти. Все бесплатно. И вообще, можете добавить меня ВКонтакте или на Фейсбуке, у меня там периодически на стене тоже все новости появляются. Вот как-то так. Будет какой-нибудь итоговый еще хороший вопрос? Давайте тогда последнее итоговое напутствие.

Друзья мои, честно говоря, я поняла за свои почти …не буду говорить, сколько лет, но много, я поняла одно, что дорогу осилит идущий. Вы можете очень много слушать экспертов, умных людей, но реально выигрывает тот проект, который пашет. Вот правда. Дело в том, что если сейчас посмотреть на большие компании, и где-нибудь просто почитать историю, с чего компания начиналась, ну, сейчас это очень разные вещи, потому что вы, когда начнете что-то делать, у вас будет очень много изменений. У вас изменится бизнес-модель, у вас изменится продукт, у вас может измениться клиент, на которого вы вроде как ориентировались. Ничего страшного в этом нет. Но если вы не начнете это делать, вы никогда вот к этому не придете. И не заработаете тот самый миллион, миллиард. В общем, я вас призываю действовать, то есть лучше на своих ошибках что-то узнавать и улучшать, и развиваться, чем просто сидеть и думать "пойдет-не пойдет". Никто лучше вас не знает. Честно могу сказать. Коллеги, давайте на этой ноте мы друг другу поаплодируем. Вам большое спасибо. Надеюсь, узнали много полезного. Буду рада вас видеть в МГУ и здесь.